Глава 12. Клиент не должен думать

Глава 12

Клиент не должен думать

Чем больше клиенту приходится думать, тем выше вероятность, что он ничего не купит. Не потому, что он глупый или ленивый. А потому что покупка всегда связана с риском. Любая неопределённость усиливает внутреннее сопротивление.

Клиент не обязан разбираться в продукте, услуге или процессе. Это ответственность бизнеса. Когда человеку предлагают выбрать из множества вариантов, разобраться в условиях или самому собрать решение, его внимание перегружается. Он уходит не из-за цены, а из-за усталости.

Перфекционисты часто переоценивают уровень вовлечённости клиента. Им кажется, что, если всё подробно объяснить, показать нюансы и раскрыть сложность, доверие вырастет. На практике происходит обратное. Клиент теряется и откладывает решение.

Задача продаж – не показать ум, а снять напряжение. Чёткое предложение, понятная логика и ясные шаги дают ощущение контроля. Когда человек понимает, что с ним будет происходить дальше, он чувствует себя в безопасности.

Важно не путать простоту с примитивностью. Простое предложение может быть результатом сложной работы. Но эта сложность должна оставаться внутри системы, а не перекладываться на клиента.

Когда клиенту не нужно думать, он начинает чувствовать. Он оценивает не количество информации, а состояние взаимодействия. И если оно спокойное и уважительное, решение принимается быстрее.

Хорошие продажи не заставляют выбирать.

Они помогают принять решение.

И чем меньше умственного напряжения в процессе, тем выше доверие и конверсия.